Некровный сын звезды российской эстрады Олега Газманова Филипп, в отличие от сводного брата Родиона, не пытался покорить большую сцену. Пренебрег он и карьерой за рубежом: проучившись шесть лет в Англии и Швейцарии, Газманов-младший вернулся в Москву, чтобы строить собственный стартап в отнюдь не романтичной сфере грузоперевозок.
Приложение быстро завоевало любовь дальнобойщиков, но денег создателям не приносило. Тогда Газманов и Жажоян решили заняться экспедицией — соединять грузоотправителей и водителей фур. Лояльная база водителей и информация об их маршруте, собранные с помощью навигатора, позволили Fura доставлять грузы быстрее и дешевле, чем конкурентам. За год со старта в августе 2019-го оборот стартапа составил 416 млн рублей. Скоро проект начнет приносить прибыль, а легко масштабируемая бизнес-модель позволит закрепиться на рынке США, уверены основатели.
Филипп Газманов, писала «Газета.ru», родился в семье дизайнера интерьеров Марины Муравьевой и Вячеслава Мавроди, родного брата основателя финансовой пирамиды МММ Сергея Мавроди. В 2003-м Муравьева вышла замуж за певца Олега Газманова, с которым, по данным СМИ, познакомилась еще до рождения сына, в 1989-м, и исполнитель усыновил ребенка супруги. Филипп об этой части своей биографии говорить отказывается: «Это личное, к бизнесу никак не относится». Но отмечает, что благодарен Олегу Газманову «за воспитание и возможности».
В начале 2015-го «благодаря случаю» он познакомился с Геворком Саркисяном, который развивал в России франшизу детских «городов профессий» «Кидзания», а также адаптировал иностранные онлайн-игры и развивал онлайн-кинотеатр Ayyo. Встретились будущие партнеры на благотворительном вечере фонда Gift of Life в Лондоне. «Филипп передал [на благотворительный аукцион] свою картину для сбора средств, а я продавал первые тысячу билетов в московскую «Кидзанию», — вспоминает в беседе с Forbes Саркисян.
На мероприятии Газманов взял у Саркисяна контакты, «чтобы встретиться по приезду в Москву». У студента-первокурсника Газманова, по словам Саркисяна, «были томления и поиски на тему дальнейшего развития и профессии». Молодой человек вызвал у предпринимателя «веру и желание тратить на него время».
После знакомства Саркисян пригласил Газманова пройти двухнедельную практику в отделе дизайна его компании «Иннова», а затем «начал советовать [читать] книги [на бизнес-тематику]». «Он рекомендовал мне литературу и обязательно просил после прочтения с ним встретиться и рассказать, что я понял, с чем согласен или не согласен. И у нас проходили такие дискуссии, может быть, раз в три месяца», — рассказывает Газманов. «Он был жаден к знаниям и всячески подстраивался под мой график, чтоб получить мое время, и таким людям сложно отказать», — объясняет Саркисян. Впоследствии предприниматель, по собственным словам, познакомился и с семьей Филиппа: в начале 2016-го, например, Газмановы присутствовали на открытии «Кидзании» в ТЦ «Авиапарк».
Романтика большой дороги
Газманов регулярно приезжал к семье на каникулы в Москву. Под новый 2016 год он попал на вечеринку для студентов МГИМО в Duran Bar. Организатором мероприятия был Артур Жажоян, на тот момент студент старших курсов факультета международных экономических отношений МИЭП МГИМО. Газманов и Жажоян разговорились, «сблизились на теме спорта» (оба молодых человека занимаются бодибилдингом) и поняли, что у них «общие ценности и взгляды на жизнь».
Спустя две недели Жажоян рассказал Газманову об идее сделать «Uber в грузоперевозках» — сервис, позволяющий одним нажатием кнопки заказать фуру и перевезти груз из одной точки в другую. К тому времени он успел постажироваться в компании «Зарубежнефть» и пробовал «зарабатывать на перепродаже топлива» в партнерстве с рэпером Feduk, но долго проект не прожил.
Идея с грузоперевозками возникла у Жажояна давно. На одной из дружеских встреч его товарищ, у которого было несколько своих фур, рассказал, что получает заказы на перевозку в чатах во «ВКонтакте», WhatsApp и на интернет-форумах. «Я понял, что рынок очень фрагментирован, непрозрачен. На нем есть люди, которых называют на сленге «табуретки», потому что для работы им нужны только телефон и табуретка, — рассказывает Жажоян. — Они зарабатывают по 10-15% [от стоимости перевозки] просто за счет того, что организовывают заказы в чатах». Студенту захотелось «все это упорядочить, систематизировать, автоматизировать».
На рынке грузоперевозок в то время действительно существовало огромное количество мелких игроков, подтверждает основатель платформы-навигатора для грузоперевозчиков «Карголинк» Георгий Петровский. «Все эти небольшие компании-перевозчики не используют никаких сложных технологических решений, им хватает мессенджеров. Не потому, что они не умеют, а потому, что в этом нет необходимости для нескольких грузовиков. Эта потребность появляется при других масштабах», — говорит предприниматель.
Газманову идея автоматизации заказа фур понравилась, и он рассказал о ней Саркисяну. Но наставник отреагировал критически: «И тогда, и сейчас все хотели сделать Uber или Airbnb для чего-то. Мне не понравилась поверхностность формулировки идеи».
По совету Саркисяна студенты изучили механику работы рынка. Оказалось, перенести модель Uber на сферу грузоперевозок не получится: основными заказчиками в ней выступали крупные компании, а у них есть свои электронные площадки для размещения заявок. Участвуют в конкурсе по этим заявкам сразу несколько грузоперевозчиков и экспедиторов, предварительно заключивших с компанией партнерское соглашение. Выигрывает тот, кто предложил лучшую цену и сроки перевозки.
Тогда Газманов и Жажоян решили узнать, кто «летит» в сфере грузоперевозок за рубежом. Активнее всех инвестиции привлекали платформы для оптимизации перевозок Convoy и Cargomatic (они как раз пытались делать Uber в сфере грузоперевозок), а также карта для дальнобойщиков с точками для парковки и других нужд Trucker Path. Идея последней партнерам и приглянулась. «У остальных была проблема курицы и яйца: чтобы привлечь перевозчиков, необходимо обеспечить их заказами. При этом если перевозчиков в системе нет, то заказы некому возить, и заказчики перестанут их размещать, — поясняет Газманов. — Trucker Path решил проблему элегантно: они пошли не в перевозки, а сделали вспомогательное приложение для дальнобойщиков, которое резко
Навигатор в помощь
Идею запустить аналог Trucker Path в России поддержал и Саркисян. Он порекомендовал партнерам разобраться в IT-части проекта, чтобы «говорить с программистами на одном языке», и узнать о болях самих дальнобойщиков, чтобы сделать то, что им нужно. В конце 2016 года ради будущего стартапа Газманов оставил обучение искусству в Англии и вернулся в Россию.
Первым делом Газманов и Жажоян отправлялись на стоянки фур. Подходили к дальнобойщикам и расспрашивали, сколько раз за месяц те заезжали под низкий мост, каким навигатором пользуются, о чем по радиосвязи их спрашивают коллеги, которые едут сзади, что важно знать об обстановке на дорогах. Чтобы расположить водителей к беседе по душам, партнеры представлялись предпринимателями, которые «хотят сделать удобный продукт», угощали обедом, покупали напитки. «Я иногда говорил, что хочу сам стать дальнобойщиком. Их это очень воодушевляло, и они тогда погружали [в свои проблемы]», — уверяет Газманов. Но не все реагировали радушно: «Один раз водитель вышел с обрезом, прогнал нас с Артуром и пошел вокруг грузовика проверять, не украли ли мы ничего».
В процессе изучения рынка партнеры обнаружили уже работающий российский аналог Trucker Path — проект «Карголинк». Но сервис отображал в своем навигаторе в основном стоянки и объекты придорожного сервиса на основании отзывов пользователей, говорит его основатель Георгий Петровский. Газманов и Жажоян, пообщавшись с водителями, решили сделать упор на другое: показывать на карте весовые станции, низкие мосты, рамки системы «Платон» и пр. Добавлять точки (например, с авариями на маршруте), по задумке предпринимателей, должны были и сами дальнобойщики. Обычные навигаторы для легковых машин такую специфическую информацию водителям грузовиков не показывали.
В июне 2017 года они запустили пилотную версию Fura в Google Play (80% дальнобойщиков —пользователи Android). За месяц бесплатное приложение-навигатор скачали всего 376 пользователей. Дальнейшую доработку спонсировал Саркисян. Он вложил в проект порядка $26 000, которые поступили на юрлицо Fura Inc., зарегистрированное в американском офшорном штате Делавэр в октябре 2017-го. Саркисян, по словам Газманова, получил в проекте 15%, еще 7% отошли руководителю разработки Муравьеву и нескольким сотрудникам Fura, по 38% — основателям.
В конце 2017-го свет увидела доработанная версия Fura — в ней появилось больше «точек интереса» и возможность пользователям комментировать состояние на дорогах. По словам предпринимателей, после этого проект пережил резкий скачок интереса: весной 2018-го количество активных пользователей, согласно выгрузке из внутренней статистики компании, превысило 7500, к лету достигло 10 000. Основатели уверяют, что масштабной рекламы не делали — только запостили объявления в популярных среди дальнобойщиков «ВКонтакте» и «Одноклассниках». «Все они жаждали улучшить качество контента: добавляли все больше и больше актуальных данных, что в свою очередь привлекало еще больше новых людей, — говорит Филипп. — Дальнобойщики — очень сплоченное сообщество».
Загрузить по-умному
Аудитория Fura росла, но деньги основателям проект не приносил. В середине 2018-го Газманов и Жажоян начали «резко думать в сторону монетизации». Зарабатывать решили на модели экспедитора — посредника между грузоотправителями и дальнобойщиками. «У нас была наша лояльная база водителей, их контакты и данные по перемещениям. Это было конкурентным преимуществом: другим экспедиторам для привлечения водителей нужно было предлагать им грузы, а у нас и так уже все было», — объясняет Жажоян.
Новый бизнес-план в конце 2018-го приятели показали фондам Maxfield Capital, Larix и Inventure Partners, но инвестировать в проект никто не решился. «На первый взгляд проект действительно казался достаточно интересным, но тогда мы не стали сильно погружаться в него, так как наш инвестиционный портфель уже был сформирован», — объясняет Сергей Тиссен, заместитель операционного директора Larix. На помощь снова пришел Саркисян: на этот раз он вложил в развитие Fura $1,8 млн с разбивкой в два раунда. Доля Саркисяна в Fura Inc. по итогам возросла до 23%.
Благодаря инвестициям Газманов и Жажоян расширили команду, создали внутреннюю IT-систему, где собирались и систематизировались контакты дальнобойщиков и информация об их маршрутах. Для экспедиторского направления партнеры зарегистрировали российское юрлицо ООО «Фрейтер», 13,8% в которой впоследствии отошли Саркисяну.
В июле 2019-го, перед официальным запуском экспедиции, месячный оборот таких разовых «заказов по дружбе» составлял уже порядка 6 млн рублей. Зарабатывала Fura на комиссии в 10-15% за поиск грузоотправителя. К тому моменту число постоянных пользователей-водителей в приложении достигло 25 000.
Фокусироваться партнеры решили на заказах от крупных компаний — «у тех, кто делал ставку на малый бизнес за рубежом, дела шли не очень хорошо». Газманов и Жажоян стали знакомиться с представителями FMCG, строительных и нефтегазовых компаний. Заключить договоры, по их словам, удалось с Danone, Coca-Cola, PepsiCo, «Сибуром», Ozon, «Мираторгом», ЛСР. Партнерские соглашения давали доступ к внутренним электронным площадкам корпораций, на которых размещаются заявки на перевозки и проводятся тендеры. Благодаря новому направлению в октябре 2019-го оборот «Фуры» составил уже 45 млн рублей, в декабре — рекордные 60 млн.
Представитель PepsiCo Светлана Хабарова и представитель Ozon сотрудничество с «Фурой» подтвердили. «Сибуру» «Фуру» как «инновационную компанию» рекомендовало «профессиональное сообщество». Со стартапом компания начала работать в третьем квартале 2019 года, уточняет пресс-секретарь нефтехимического гиганта Артур Топорков. С тех пор Fura, по его словам, продемонстрировала «высокий уровень сервиса, гибкость, оперативность в принятии решений и ответственность в сфере доставки наших грузов».
Основная доля выручки пришлась на перевозку стройматериалов. Выигрывать тендеры по ним, по словам Газманова, удавалось за счет «предложения лучшей цены и сроков перевозки», которые компания могла обеспечивать благодаря данным из навигатора — Fura знала, где и когда будет проезжать тот или иной дальнобойщик и «ловила» их поблизости к точке отправки. Перевозчикам не нужно было делать крюк, чтобы забрать груз — экономилось время, сокращалась цена услуги. «Приложение у них достаточно популярное, и это действительно помогает в экспедиторской деятельности, — признает основатель биржи грузоперевозчиков ATI Святослав Вильде. — А по поводу попадания к заказчикам — они почти всегда работают не с одним подрядчиком, а с несколькими параллельно. Поэтому могут быть такими «одними из» у многих компаний».
По словам Вильде, наряду с Fura на рынке существуют десятки тысяч классических экспедиторов и транспортных компаний со своими автопарками. Объем рынка грузоперевозок, по словам основателя транспортно-логистической группы компаний «Монополия» Ильи Дмитриева, аналитические компании оценивают в сумму от 900 млрд до 1,3 трлн рублей. При этом рынок все еще слабо оцифрован, и доли отдельных игроков на нем оценить сложно, уточняет предприниматель.
Амбиции зумеров
Чтобы поддержать растущие обороты, Газманов и Жажоян взяли 10 млн рублей в заем у Moscow Seed Fund. Но показатели просели: в январе, по словам Газманова, компания перевезла грузов на 40 млн рублей, в апреле — на 25 млн рублей. Предприниматели уверяют, что почти трехкратный спад связан с сезонностью грузоперевозок и тем, что из-за коронавируса были приостановлены строительные работы, заказы по доставке материалов для которых обеспечивали выручку.
Информацию о прибыльности Fura Газманов и Жажоян не раскрывают. Саркисян уверяет, что сейчас «операционно компания прибыльна», а по итогам года покажет чистую прибыль. Ежемесячные расходы проекта он оценивает в 5-6 млн рублей: основные средства уходят на оплату труда сотрудников. «Команда разработки — самая большая статья расходов. Качественный разработчик стоит от 200 000 рублей чистыми», — подтверждает Газманов. По расчетам Forbes, при декларируемой комиссии в 10-15% за семь месяцев 2020 года Fura могла получить от 4,4 млн рублей прибыли до 15,8 млн убытка.
Бизнес-модель цифрового экспедитора, по которой работает Fura, не сможет быстро масштабироваться из-за низкой рентабельности и специфики российского рынка, где «серый сектор только последние годы начал сокращаться», считает инвестиционный менеджер венчурного фонда Skolkovo Ventures Сергей Соболев, знакомый с рынком грузоперевозок. Наиболее устойчивую бизнес-модель демонстрируют игроки с гибридной моделью — цифровой экспедицией и собственным автопарком, уверен эксперт: «Крупные товаропроизводители — те же Danone, Coca-Cola — готовы отдавать заказы по долгосрочным контрактам при наличии собственного автопарка. Без него можно претендовать в основном на спотовые заказы (разовые, нерегулярные перевозки. —Forbes), а их объем не так велик по сравнению с регулярными».
Отсутствие привязки к собственному парку дает Fura одно неоспоримое преимущество — географическую свободу. В 2021-му партнеры планируют выходить на американский рынок. «Он такой же фрагментированный и похож по структуре на рынок России, только кратно больше», — считает Газманов. Разработка и бэк-офис останутся в Москве, поэтому проект будет «более эффективным по костам, чем местные игроки», уверен он.
